Приступайте к делу

1. Представьте себе, что вы можете устроиться на любую работу и зарабатывать столько, сколько вам нужно. Какое место работы вы выберете?

2. Определите три своих главных умения, которые позволяют внести наиболее ценный вклад в работу. Что это за умения?

3. Поинтересуйтесь, кто выполняет те же функции, что и вы, но при этом получает больше вас. Что они делают по-другому?

4. Подумайте, за какие результаты вашей деятельности работодатель будет готов щедро заплатить.

5. Определите, какие дополнительные знания и умения вам необходимо приобрести, чтобы получить именно ту работу, которая вас привлекает.

6. Загляните в будущее на пять лет и представьте себе свою идеальную работу и зарплату в то время. Чем вы будете заниматься и сколько зарабатывать?

7. Выберите одно конкретное действие, которое можете совершить прямо сейчас, чтобы приблизить момент получения идеальной работы.

Глава 6

Будущее принадлежит компетентным людям

Сегодня мы переживаем самую благоприятную эпоху в истории человечества. Редко когда людям выпадала возможность жить лучше и дольше, чем сейчас, а впереди нас ждет еще более радостное будущее.

Вы – уникальная личность. В мире никогда не было и не будет человека с таким же неповторимым набором талантов, способностей, знаний, опыта, желаний, целей и амбиций, каким обладаете вы. Вероятность того, что найдутся два одинаковых человека, составляет один к 50 миллиардам, а это дает полное основание утверждать, что подобного никогда не случится.

Чем больше вы думаете, тем лучше мыслите

Поразительное свойство мозга заключается в том, что он подобен мышцам. Чем активнее вы его используете, тем сильнее и гибче он становится. К сожалению, справедливо и обратное: если вы не пользуетесь мозгом, он деградирует. Без постоянных упражнений он слабеет, начинает работать медленнее и со временем утрачивает значительную часть своих способностей.

Имея это в виду, подумайте, каким образом можно получать вдвое больше, чем сейчас. Единственный вопрос, который вас должен интересовать, звучит так: «Почему я не зарабатываю этих денег сейчас?»

Когда я задаю этот вопрос слушателям на семинарах, они сразу же начинают искать причины, мешающие им зарабатывать вдвое больше. С годами я все больше убеждаюсь, что большинство этих причин представляют собой всего лишь отговорки. Людей ограничивают только собственные ложные убеждения, которые ни на чем не основаны. Они всего-навсего ищут оправдания тому, что зарабатывают меньше, чем могли бы, и смиряются с этими оправданиями.

Начните с конца

В юности у меня было не много возможностей. Окончив школу, я устроился рабочим и трудился так несколько лет. Затем занялся продажами. Но и здесь на протяжении многих месяцев едва сводил концы с концами и с трудом мог наскрести денег на жизнь и оплату съемного жилья.

Через некоторое время я начал задавать себе вопрос: «Почему одни люди добиваются большего успеха, чем другие?»

Наблюдая за окружающими, я заметил, что многие из них, в том числе и люди моложе меня, вышедшие из небогатых семей и имеющие не самое лучшее образование, устроились в жизни гораздо лучше. Они больше зарабатывали, ездили на дорогих машинах (а у меня ее не было вообще), носили хорошую одежду. По вечерам они ходили в рестораны и ночные клубы, а выходные и отпуска проводили на модных курортах. Для меня это было загадкой. Почему одним все удается в жизни, а другие испытывают финансовые трудности?

Большой вопрос

И тогда я сделал то, что полностью изменило мою жизнь. Я подошел к лучшему продавцу в нашей компании, который зарабатывал в десять раз больше других, и спросил, за счет чего он добивается успеха. Что он делает не так, как я и другие продавцы?

Он охотно согласился мне помочь. Первым делом он попросил рассказать, как я осуществляю продажи, как ищу перспективных клиентов и о чем с ними говорю. Я ответил ему на эти вопросы. Тогда он сказал, что я все делаю неправильно, и подробно объяснил, с чего надо начинать общение с клиентом, как устанавливать с ним психологический контакт, какие вопросы задавать и что рассказывать о продаваемом продукте. Он подчеркнул, что торговля, как и любая другая область деятельности, состоит из ряда определенных шагов, которые необходимо соблюдать, если хочешь продавать больше.

Берите пример с мастеров своего дела

Я поступил так, как он советовал: начал задавать больше вопросов, уделять больше внимания созданию психологического контакта и обстановки взаимного доверия с клиентами; старался вникнуть в ситуацию клиентов и понять их потребности; объяснял, каким образом продаваемые мною продукты помогут решить их проблемы. И люди начали покупать у меня. Объемы продаж, а вместе с ними и мои доходы пошли в гору.

В течение года мой заработок удвоился, а потом и утроился. Вскоре я уже сам учил новичков принципам и правилам продаж, и их доходы тоже начинали расти. Сегодня, спустя много лет, многие из них стали миллионерами и мультимиллионерами, имея собственный бизнес.

Железный закон Вселенной

На самом деле все основывается на законе, который гласит, что у всякого следствия есть своя причина. Если вы в состоянии определить, какое следствие является для вас желательным, то, двигаясь от него назад к истокам, сможете найти и причину, которая вызовет его к жизни. Совершив соответствующее действие, вы добьетесь нужного эффекта.

Другими словами, если вы будете совершать те же действия, что и люди, добившиеся успеха в работе и получающие высокую зарплату, то вскоре получите такие же результаты и начнете зарабатывать больше. В этом нет никакого волшебства.

Все дело лишь в том, что очень многие берут пример не с преуспевающих людей, а с неудачников, а потом удивляются, что успех обходит их стороной. Здесь действует тот же самый закон причины и следствия. Неудачи приходят не случайно; они носят закономерный характер.

Природа по своей сути нейтральна. Ей нет до вас никакого дела. Из нее можно извлечь лишь то, что вы в нее вложили. Если вы ничего не делаете, то ничего и не получите. Самое замечательное в законе причины и следствия – это то, что, какую бы цель вы перед собой ни поставили и к какому бы результату ни стремились, вам просто надо делать то, что делали до вас другие люди, добившиеся успеха. В этом случае вы получите такие же результаты.

Измените образ мышления

В чем заключается разница между 80 процентами людей, находящихся в нижней части карьерной лестницы, и 20 процентами тех, кто стоит на ее вершине? Все очень просто. У этих 20 процентов мозг работает по-другому. Такие люди не просто используют в речи другие слова; они и мыслят иначе. Эти люди находятся в режиме постоянной учебы. Они любознательны, всем интересуются и, как губка, впитывают в себя новые знания. В них живет жажда познания. Успешные люди читают, слушают учебные аудиопрограммы, посещают семинары, задают вопросы знающим людям. Они умеют слушать и ведут записи во время всех семинаров и бесед.

Эти 20 процентов понимают, что между новой информацией и ростом доходов существует прямая связь. Преуспевающие личности никогда не перестают совершенствоваться. Они знают, что самое эффективное использование своего времени – это наилучшее выполнение порученной работы. Джеффри Колвин в своем бестселлере «Талант ни при чем!» называет это «осознанной практикой».